Quanto custa a sua hora?

É uma pergunta que não quer calar, não é mesmo? Sempre que alguém lhe pede uma proposta, a conta é feita automaticamente: R$ X, por Y horas de trabalho = R$ Z / hora. (Z = X / Y)
Mas qual é o problema?

Nenhum, desde que você não se importe em premiar a ineficiência.
Como assim?

Se alguém é pago por hora, quanto mais tempo ele demorar para terminar a atividade, mais irá faturar. E para garantir que o tempo será o maior possível, a preocupação com a qualidade não é uma prioridade, pois quanto mais retrabalho, mais tempo, mais faturamento. Assim, pagando por hora, premia-se a ineficiência.

Por outro lado, quanto mais eficiente e melhor for o trabalho, menos retrabalho, maior qualidade, mais rápido ele será terminado, portanto, menor faturamento. Assim, pagando por hora penaliza-se a eficiência.

Além disso, de quais horas estamos falando? Como saber o tempo dedicado, o aproveitamento, a eficiência? Se alguém fica pesquisando no Google por algumas horas, quanto vale isso? E se estiver conversando no MSN com outros colegas, tentando solucionar um problema? Horas em reuniões, apresentações, demonstrações, viagens, treinamentos, etc. E as horas de leitura, estudo, experimentação, etc.? Todas têm o mesmo valor? Por quê?
Mas tempo não é dinheiro?

Aqui vale lembrar aquela parábola do especialista. Um navio “quebrou” longe da costa. Os mecânicos a bordo nada resolveram. Trouxeram outro mecânico da costa, e nada. Trouxeram um especialista da empresa, e nada. Resolveram chamar O Especialista, conhecido mundialmente. Ele andou pela casa de máquinas, parou diante de um grande motor, escutou, pegou um martelo em sua caixa de ferramentas, deu uma pancada num local razoavelmente fora do alcance normal, e pronto! O navio funcionou de novo!

Quando ele mandou “a conta”, foi um alvoroço! “O quê? 50.000? Mas o cara não ficou nem uma hora no navio!” Ao que ele mandou outra “conta”, mais detalhada: “Martelada: 100, Saber onde dar a martelada: 49.900”

O que é que interessa para o cliente: obter o resultado desejado, o mais rápido possível, ou ficar “vigiando” seus fornecedores para ver se não estão “tirando proveito”?

Sim, tempo é dinheiro. Mas eles são inversamente proporcionais. Quanto menos tempo, mais dinheiro. Em outras palavras, quanto mais rápido o cliente puder desfrutar dos benefícios, menos dinheiro ficará “preso” no investimento, e mais dinheiro será gerado pelo produto do projeto/serviço, trazendo o tão desejado Retorno Sobre o Investimento (RSI).

Você já deve ter tido a “inesquecível” experiência de ter o carro “quebrado” numa estrada ou avenida movimentada. Você pagaria mais para que o mecânico fosse rápido e resolvesse logo o problema, ou pagaria “por hora”?
Mas essa não é a prática comum?

Aqui vemos claramente um conflito experimentado por fornecedores e clientes, com essa assim chamada “prática de mercado”. O cliente quer saber o quanto está “custando” a hora do fornecedor, pois teme estar pagando “acima do mercado”.

O fornecedor por sua vez, também quer cobrar por hora para “se proteger” dos riscos, principalmente das mudanças, pois o escopo do projeto costuma aumentar.

Mas qual é o objetivo de cada um? O cliente realmente precisa de quê: das horas ou do resultado (produto/serviço)? E o que o fornecedor vende: tempo ou resultado (produto/serviço)?

Alguém compraria horas por si mesmas? Você chega numa loja e diz: “Amigo, 12 horas, por favor, prá levar, ok?” Não! O que se compra é conhecimento, experiência, habilidade. E esses artigos também não são adquiridos por si mesmos, mas para alcançar algum outro objetivo; isto é, são meios para se atingir o fim desejado.
Então, qual é a saída?

Quebrar a conformidade, questionar a “prática de mercado”. Oferecer pacotes de resultados, no lugar de pacotes de horas. Esta é uma solução ganha-ganha!

Ganha o cliente, pois não precisará ficar vigiando “migalhas”, mas sim aferindo se o resultado está sendo realmente entregue. Isso exigirá uma boa definição de qual é o resultado desejado.

Ganha o fornecedor, pois terá reconhecido seu valor como provedor de soluções, e não como um tipo de “cafetão” (quem aluga “corpos”, bodyshopping). Isso exigirá um bom controle de sua operação.

E como fazer se os requisitos forem incertos ou variáveis? É aí que entra a Agilidade, com seu apelo incremental e iterativo!
E se a Lei de Murphy atacar?

Claro, Murphy é um stakeholder ativo! E se as coisas começarem a “demorar” mais do que o razoável para atingir os objetivos? Quem fica com o prejuízo? Cliente e fornecedor. O cliente porque não terá o retorno sobre o investimento. O fornecedor porque terá uma despesa maior do que a estimada.

Assim é importante ambos chegarem a um acordo para esse caso, previamente! Um bom plano estratégico (definição da meta) e tático (o que fazer) ajudará a fazer um bom plano operacional (como fazer). As métricas e políticas devem ser claras e ajudar no alinhamento entre a prática e a meta.